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Planeje sua Campanha da Mala Direta

Se você nunca fez uma ação com Mala Direta ou está procurando soluções, este conteúdo é para você:

Acompanhe o passo a passo para utilizar a Mala Direta e identifique os pontos-chave para melhores resultados.

Planejamento: o caminho certo para resultados adequados

Bons resultados somente são atingidos de forma permanente com planejamento. Não é diferente quando utilizamos a Mala Direta. Invista tempo em planejar e alcance os seus objetivos.

Quais são as etapas do planejamento para Mala Direta?

Pense na situação atual do seu negócio. O que está bom e o que pode ficar melhor? Como está a comunicação com os clientes? Você precisa conquistar mais clientes? Você precisa que os clientes atuais comprem mais? Você é uma organização do terceiro setor e precisa de doadores/mantenedores? Seus clientes estão migrando para a concorrência? Você tem um novo produto e precisa torná-lo conhecido? Enfim, faça um diagnóstico da situação atual e estabeleça um plano de ação para atingir seus objetivos.

Defina objetivos

Escreva claramente o que você pretende com a ação: seja realista, estipule prazos e objetivos mensuráveis. Desta forma, você será capaz de avaliar os resultados obtidos. Exemplos de objetivos:
- Gerar 150 contatos nas próximas 10 semanas;
- Vender 250 peças do novo produto em 2 meses;
- Conseguir que 120 clientes façam contato por telefone em 4 semanas.

Público Alvo

A mensagem certa para a pessoa certa não é segredo, é Mala Direta
O próximo passo de sua campanha é definição do público-alvo. Os resultados de sua ação de comunicação dependem da adequada seleção desse público. Lembre-se: Quanto mais relevante for à mensagem para o destinatário, maiores são suas chances de sucesso.

Quem deve receber minha Mala Direta?
Para definir o público-alvo de sua ação é importante ter clareza dos objetivos de sua campanha. É manutenção de relacionamento? Promoção? Venda? Divulgação da marca? Quem você deve alcançar? Qual tipo de cliente pode estar mais propenso a aceitar sua proposta? Para que público seu produto ou serviço foi concebido? Chamamos esse processo de segmentação.

Como selecionar melhores nomes para envio de Mala Direta?
Comece pensando nos seus clientes atuais. Quais deles estariam receptivos à sua oferta? Olhe para sua base de clientes e identifique as características daqueles que você julga serem os melhores para receber sua Mala Direta. Se a quantidade de clientes encontrada for pequena, você pode adquirir listas com as mesmas características dos seus melhores clientes ou do público definido para seu produto ou serviço.

A segmentação pode ser feita a partir de várias características: Sexo; Idade; Hábitos de Compra; Renda; Volume de compra; Estilo de vida; Última compra.

Para pessoas jurídicas: Ramo de atividade; Quantidade de funcionários; Freqüência de compra; Valor médio por compra.

Dicas
Qual a melhor lista para sua campanha?

A sua lista de clientes é a mais apropriada, pois você conhece seus hábitos e freqüência de compra, tíquete médio, o que possibilita enviar uma oferta ao público como maior potencial para aceitá-la.

Qual a 2° melhor lista de mercado?

A lista que mais se parece com sua lista de clientes e com uma segmentação parecida com a sua.

Como melhorar meu cadastro?

Banco de Dados desatualizados com CEPs errados, gráficas de ruas incorretas ou ruas inexistentes podem definir se sua campanha terá sucesso ou não. Se o assunto é endereçamento, os Correios têm a solução perfeita para sua empresa: BUSCA CEP, DNE - Diretório Nacional de Endereços.

Construa a sua oferta

Como construo uma oferta atraente?
Pense nas razões que levarão seus clientes ou prospects a comprar seu produto. Como esse produto poderá beneficiá-los? Por que ele comprará o meu produto e não o de meu concorrente? O que eu quero que os meus clientes façam assim que lerem minha Mala Direta? Sua oferta é motivo para o envio de sua Mala Direta: Construa uma proposta que traduza claramente os benefícios aos seus clientes.

O que deve conter minha oferta?
O cliente ou prospect precisa entender sua proposta e tomar uma decisão. Para que essa decisão seja favorável aos seus objetivos é preciso definir:
- O produto ou serviço;
- O preço e as condições de pagamento;
- A entrega (prazo, custo de frete);
- Garantias (do produto/serviço, de devolução, de troca, etc);
- Brindes, prêmios, amostras, etc. (Caso contemplados na ação)

Dicas
Atrair atenção, criar interesse e gerar resposta: construa sua oferta

Se você cumpriu as etapas de definição de objetivos e seleção do público-alvo, seu próximo passo é definir sua oferta.

Teste sua oferta

Aprenda continuamente com suas campanhas e melhore os resultados.

O que testar?

Público-alvo - faça envios para diferentes públicos e identifique a melhor faixa de retorno;
Oferta - verifique se os melhores resultados são obtidos com desconto ou brinde, por exemplo;
Criação - Avalie o formato com os melhores resultados.

Defina o melhor momento

Mensagem Certa + Pessoa Certa + Tempo Certo = Ótimos Resultados
Definir o melhor momento para abordar um cliente ou prospect é essencial para obter melhores resultados com a sua Mala Direta.

Como definir o Timing para o envio?
O momento certo para enviar sua oferta depende de algumas questões:

O seu produto e/ou serviço foi pensado para venda em uma determinada época do ano ou pode ser utilizado em qualquer momento? E o seu cliente? Em que época do ano ele pensa em comprar ser produto ou serviço?

Posso ou preciso estimular a compra em momentos diferentes daqueles em que o cliente está mais propenso?

Tenho um calendário promocional já definido com ações para todas as épocas do ano? Após avaliar essas questões, construa um cronograma para a Mala Direta para que sua abordagem ocorra nos momentos em que ele está mais propenso a consumir. Se necessário, crie promoções e ofertas exclusivas para os momentos de baixa demanda para o seu produto ou serviço.

Aproveite datas especiais para o envio da sua Mala Direta
Algumas datas comemorativas apresentam resultados de vendas muito positivos. Os clientes estão naturalmente predispostos a gastar e uma boa oferta pode capturar a sua atenção. Natal, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, dentre outras, são datas que você deve considerar em seu planejamento.

Outras datas importantes:

- Lançamentos de coleção, liquidação, participação em feiras e eventos;
- Aniversário do cliente: além das felicitações, que tal enviar uma oferta exclusiva?
- Histórico de compras: a primeira compra, o aniversário do primeiro contrato, etc.

Mensure os resultados

Todos os resultados de sua campanha podem ser medidos. Com isso você aprende sobre seus clientes e prospects e melhora sua próxima ação com Mala Direta.

Como medir o resultado da minha Mala Direta?

Tenha em mente os objetivos definidos para a ação. O que você esperava atingir como resultado? Vários aspectos da sua campanha podem ser medidos, incluindo:

- Taxa de resposta: não é apenas a venda do produto ou serviço. Quantos clientes ligaram? Quantos clientes se cadastraram na promoção? Quantos clientes responderam à pesquisa? Quantos clientes foram à loja levando o cupom promocional encaminhado?
- Retenção
: Se você enviou a oferta para clientes existentes, quantos continuaram com você? Quantos estão satisfeitos depois do envio da Mala Direta?
- Vendas
: quantos clientes compraram respondendo à oferta da Mala Direta? Lembre-se de incluir um código para diferenciá-los. Quantos prospects compraram?
- Mudança de comportamento
: quantos clientes dentre os impactados passaram a pagar o produto de forma sugerida? Quantos deixaram de comprar mensalmente e passaram a fazê-lo semanalmente?
- Captura de dados adicionais
: quantas novas informações dos clientes e prospects você obteve? Ao inserir uma pesquisa com carta resposta, você tem essa possibilidade.
- Favorabilidade à Marca: se a sua campanha foi focada em construir ou reposicionar uma marca, verifique por meio de pesquisas a evolução da favorabilidade comparando o grupo de clientes/prospects que recebeu a Mala Direta e um grupo que não recebeu.
- Prepare-se para a resposta: Se você definiu claramente os objetivos, selecionou criteriosamente o público-alvo, construiu uma boa oferta, tem grandes chances de atingir seus resultados.

E se o cliente quiser comprar?

- Deixe claro na Mala Direta quais são os canais para a resposta;
- Prepare seus canais. Verifique se o Call Center tem informações corretas sobre a ação e se são necessários mais atendentes no período da ação;
- Afine o discurso dos vendedores em sua loja;
- Atualize seu site.